Как да определим цена на имота

>

С успокояването на инфлацията и плавното покачване на лихвените нива анализаторите прогнозират тези темпове на растеж да се забавят, поставяйки сектора в ново плато на по-високи цени.

И докато през последните години търсенето и предлагането беше основно фокусирано върху новостроящи се проекти, в тази нова ситуация можем да очакваме допълнително раздвижване на вторичния пазар на жилищни имоти. Това са основно собственици, които са закупили имот с цел инвестиция и в момента търсят да реализират добра печалба на новите нива. Или собственици, които се нуждаят от ликвидност за обезпечаване на други инвестиции.

Решавайки да обявим имот за продажба, първият ни въпрос често е:

Каква цена да търся за имота си?

Всеки собственик вероятно се опитва да направи свое мини проучване за пазара. Оглежда обявите в своя град, прочита последните статистики за сделките с имоти, обръща се към агенция, за да се ориентира какво може да получи.

Нерядко, независимо какво казва пазара, собствениците имат своя лична представа какво търсят - спрямо инвестираните средства и желаната от тях доходност или спрямо собствените им нужди. А в желанието си да постигнат най-доброто, винаги взимат за свой бенчмарк най-високите цени и най-скъпите оферти, водени от максимата, че едно нещо струва толкова, за колкото собственикът му е склонен да го продаде.

Обратното също е налице - в търсене на бърза реализация и поради непознаването на спецификите на сектора, можем да занижим стойността на имота, губейки възможности да реализираме напълно неговия потенциал.

Как да разберем тогава колко струва нашият имот? 

На първо място, разбира се, е проучването на пазара. Не само просто преглед на наличните обяви, а статистика на  база на реални сделки. Такава информация големите агенции събират и обобщават с години, за да проследяват тенденции, да откриват дисбаланси на пазара, да индикират рискове и възможности. 

Сравнението с имоти в същия район или от същия тип е полезен индикатор. Трябва обаче да се вземат предвид и редица специфики. Цените могат сериозно да варират спрямо типа строителство, годината на строеж, етажа, изложението, наличието на допълнителни "екстри" към сградата като охрана, двор, паркинг и др. Съседни улици или квартали могат да имат различна справедлива цена поради своята различна репутация, удобства на местоположението, транспортни връзки и пр.

Не на последно място - презентацията на жилището може сериозно да се отрази върху интереса към огледи и да промени цената нагоре или надолу. Често на недвижимите имоти гледаме като на 4 стени, които носят стойността. Не бива да пропускаме обаче, че при избора купувачите се движат и от много субективни фактори, когато трябва да разгледат и изберат сред конкурентни оферти. Не е все едно дали обявата е детайлно описана или дава оскъдна информация. Не е все едно дали предложените снимки показват добре подредено, осветено и уютно жилище или демонстрират стар и занемарен обект, който крещи нуждата от ремонт (т.е. допълнителни разходи).

Дори и да имате колебания по отношение на това сам или с помощта на посредник ще продавате имота, полезно е посещение от добър брокер на място. Сериозните агенции с години опит зад гърба си могат в рамките на един оглед да преценят предимствата и недостатъците на имота, да го съпоставят спрямо останалите текущи оферти и да дадат на собственика по-ясна представа за диапазона, в който може да се позиционира.

Често реалните сделки се случват с "коментар" в цената. Т.е. купувачът е с очакването, че обявената първоначално оферта може да подлежи на лека корекция, която понякога варира между 5 и 15% в зависимост от способността на собственика да преговаря, от спешността, в която се намира някоя от страните по сделката и пр. Подобно очакване кара собствениците винаги да посочват по-висока цена от реалните си очаквания, за да си оставят поле за преговори. С подобна тактика трябва да се подхожда разумно.

Парадоксално, ако цената бъде твърде завишена спрямо пазара и обявата залежи дълго време, това може да има по-голям и дълготраен негативен ефект върху продавания имот. Купувачите и консултантите, които разглеждат пазара, със сигурност правят непрекъснат скрининг на предлагането. И когато една обява за на пръв поглед интересен имот стои твърде дълго време без движение - това е индикация за потенциален проблем с обекта. На финала надвишената цена може дори да доведе до ситуация, в която имотът бива продаден на значително по-ниска цена спрямо тази, която бихме постигнали при балансирана и обективна начална оферта.

Макар да изглежда просто в началото, офертната цена на имота е функция от много различни параметри, които могат да влияят за успешната и бърза сделка.

А ако имотът все пак продължава да не стига до продажба?

След като имотът излезе на пазара, е важно да се следят всички пазарни сигнали, които се получават от потенциални купувачи. Или от липсата им.  Неговата задача е да обсъжда това със собственика, за да може в хода на предлагането на имота да се правят нужните корекции - било то в цената на офертата, в нейното представяне или по други параметри. Например, може да има много преглеждания на обявата, но да няма запитвания. Или да има множество огледи, но да не се стига до преговори. Първосигнално решението на собственика, който има нужда от спешна сделка, вероятно би било на намалява цената, а проблемът може да се крие другаде. Обратно - собственик, който не бърза с продажбата, може да остави нещата без промяна, без анализ и да изпусне златна възможност за реализиране на добра сделка или дори да изхаби пооотенциала на жилището.

На финала, емоцията - и при купувачи, и при продавачи - често е най-сериозното слабо място в избора и преговорите за сделка. Има много сличаи на прибързано взети решения без анализ на пазара или на конкретния имот, за недооценени рискове поради незнание или емоции.